강사료 협상하는 법 — 예산을 먼저 묻고 단가는 지키기

강사료 협상의 원칙은 두 가지입니다. 예산을 먼저 묻고, 단가는 지키는 것. 기업교육 예산은 대개 품의로 이미 정해져 있어서, 강사가 먼저 금액을 부르면 손해를 보거나 기회를 잃기 쉽습니다. 예산이 모자라면 시간당 단가를 깎는 대신 강의 시간, 인원, 교안 맞춤 범위, 회차를 조정합니다. 인사담당자 커뮤니티의 강사 의뢰글 가운데 34%는 이미 강사료나 예산을 적어 두고 있었습니다.

이 글의 근거는 교육담당자 대상 연구, 공공기관 강사수당 지급기준, 인사담당자 커뮤니티 의뢰글 1,000건, 그리고 제가 2012년부터 써 온 강의 원장 2,000여 건입니다. 강사로 협상해 본 경험과 지금 강사를 섭외하며 협상받는 경험을 함께 담았습니다.

강사료 협상, 왜 예산부터 물어야 하나요?

기업 교육은 대개 연간 계획과 품의로 예산이 먼저 정해집니다. 교육담당자는 그 안에서 강사를 찾습니다. 강사가 그 숫자를 모른 채 금액을 부르면 두 가지 중 하나가 됩니다. 예산보다 낮게 불러 손해를 보거나, 높게 불러 대화가 끝나거나.

예산이 적혀 있지 않다면 물어보면 됩니다. "예산 범위를 알려 주시면 그 안에서 가장 효과가 큰 구성으로 제안드리겠습니다"라는 문장은 담당자에게 부담이 아니라 도움입니다. 담당자도 품의서에 쓸 숫자가 필요하기 때문입니다.

내 단가의 기준선은 어떻게 정하나요?

협상하려면 내가 지킬 숫자가 있어야 합니다. 출발점은 공공기관의 강사수당 기준표입니다.

공공 기준은 민간보다 낮은 편이지만, 내 경력이 몇 급에 해당하는지를 객관적으로 보여 줍니다. 여기에 의뢰글에 적힌 민간 금액을 겹쳐 보면 내 구간이 보입니다. 등급표를 읽는 법은 공공기관 강사료 등급표에서 자세히 다룹니다.

중요한 것은 가격이 경쟁력의 전부가 아니라는 점입니다. 교육담당자 104명을 대상으로 한 2020년 컨조인트 연구에서 강사 선정 기준의 중요도는 강의 경력, 기업 재직 경력, 강사료 순이었습니다.

예산이 부족하다고 하면 무엇을 조정하나요?

단가 대신 범위를 조정합니다. 같은 예산이라도 구성을 바꾸면 강사도 고객도 손해 보지 않는 지점이 생깁니다.

맞춤 교안 개발비를 어떻게 따로 받는지는 교안 개발비·원고료에서 다룹니다. 출장비와 취소 조건은 강의 취소·출장비·인원 할증에 정리했습니다.

단가를 지키는 이유는 자존심이 아니라 기록입니다. 한 번 낮춘 시간당 단가는 그 고객사의 기준이 되고, 담당자가 바뀌어도 품의 서류에 남습니다.

1시간 특강은 왜 2시간 값을 받아야 하나요?

짧은 특강 요청이 오면 협상이 가장 어렵습니다. 강의는 1시간이어도 강사가 쓰는 시간은 반나절이기 때문입니다.

공공 기준도 같은 논리를 씁니다. 1시간 미만 강의는 1시간으로 계산하고, '최초 1시간' 단가를 초과 시간보다 높게 둡니다. 제가 운영하는 나눔경영컨설팅의 견적 기준도 1시간 특강을 2시간 기준으로 산정합니다. 이동과 준비를 포함하면 강사의 기회비용이 반일로 같다는 이유입니다.

강의 원장에서도 같은 흐름이 보입니다. 2시간 이하 강의의 시간당 교육비 중간값은 5시간 이상 강의의 약 1.7배였습니다. 짧은 강의일수록 시간당 단가가 높은 것이 시장의 실제 모습입니다.

기존 고객에게 단가는 언제 올리나요?

강사료는 시간이 지나며 오릅니다. 제 강의 원장에서 시간당 교육비 중간값은 강의를 시작한 지 10년 차 전후에 처음 몇 해의 1.5~2배가 됐습니다. 문제는 언제, 누구에게 올리느냐입니다.

다시 부르는 고객사가 전체 강의의 72%를 만들었습니다. 그래서 기존 고객에게 갑자기 단가를 올리면 수입의 본체가 흔들립니다. 순서는 이렇게 잡습니다.

1. 신규 고객부터 새 단가 — 처음 거래하는 곳에는 새 기준으로 견적을 냅니다.
2. 기존 고객은 예고 후 다음 연도부터 — 연말 결과 보고와 함께 "내년부터 이렇게 조정됩니다"라고 알립니다.
3. 연초 예산 편성 전에 알리기 — 교육 예산은 연초에 정해지므로, 그 전에 알려야 품의에 반영됩니다.
4. 과정 개편과 함께 — 내용을 새로 바꾸거나 시간을 늘릴 때가 단가를 함께 올리기 자연스러운 때입니다.

시기도 봅니다. 현장 강사들의 경험담을 보면 기업·공공의 예산이 확정된 뒤인 3월 무렵과, 공공기관 예산 소진기인 11~12월이 바쁩니다. 제 강의 원장에서도 11월이 연중 강의가 가장 많은 달이었습니다. 바쁜 시기에는 일정이 협상력이 됩니다.

협상할 때 쓸 수 있는 문장은?

"예산이 없어요" 같은 거절 문장에 대응하는 법은 교육담당자 거절 문장별 대응에 따로 모았습니다.

오늘 할 수 있는 한 가지

강의료 구조를 처음부터 세우고 싶다면, 강사로 양성과정에서 강의안과 함께 견적 구조를 다룹니다.

이 글의 숫자는 어디서 왔나요?

자주 묻는 질문

교육담당자가 먼저 금액을 물으면 어떻게 하나요?

내 기준 단가를 말하되, 예산 범위를 함께 물어보세요. "제 기준은 시간당 ○○인데, 예산 범위를 알려 주시면 그에 맞는 구성도 제안드릴 수 있습니다"처럼 답하면 단가를 지키면서 대화를 이어 갈 수 있습니다.

처음 거래하는 곳에서 깎아 달라고 하면요?

시간당 단가 대신 강의 시간이나 교안 맞춤 범위를 줄이는 안을 제시하세요. 첫 거래의 단가는 그 고객사의 기준으로 남기 때문에, 범위를 줄여 총액을 맞추는 편이 장기적으로 유리합니다.

교육회사를 거치는 강의도 협상할 수 있나요?

할 수 있지만 상대가 교육회사입니다. 교육회사는 고객사와 단가를 협상하고 일부를 수수료로 가져가는 구조라, 강사는 교육회사가 제시하는 강사료를 기준으로 조건을 맞추게 됩니다. 반복 출강이 쌓이면 다음 계약 때 조정을 요청하세요.

단가 인상은 얼마나 자주 하는 게 좋나요?

정해진 주기는 없습니다. 다만 기존 고객에게는 해마다 바꾸기보다 경력이나 과정이 크게 달라졌을 때, 연초 예산 편성 전에 예고하고 올리는 편이 관계를 지키기 좋습니다.

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참고 자료

1. 권윤정·이영민, 기업교육 강사 선정 요인에 관한 컨조인트 분석, 기업교육과인재연구 22(3), 2020
2. 국가공무원인재개발원 강사의 수당 등의 지급기준(2025)
3. 지방자치인재개발원 2023년 강사수당 및 원고료 등 지급기준
4. 이동영, 강의에 섭외받는 강사로 살아남기 꿀팁(브런치, 2023)
5. 나눔경영컨설팅 견적 안내(특강 산정 기준)
6. 나눔경영컨설팅 교육 원장(2012~2026 강의 기록) 자체 집계
7. 인사담당자 커뮤니티 강의·강사 의뢰 게시글 1,000건(2021~2026) 자체 집계

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김종혁. (2026). 강사료 협상하는 법 — 예산을 먼저 묻고 단가는 지키기. 강사로. https://gangsaro.com/article/lecture-fee-negotiation

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업데이트 기록

• 2026.10.26처음 발행