협력사 협상 20년 구매 부장, 역할극으로 협상을 가르치다

만호 씨가 이미 가진 것

강사가 되려고 새로 배울 것보다, 이미 가진 것을 강의로 바꾸는 일이 먼저였습니다.

강단까지 다섯 걸음

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   고민

   정년을 몇 년 앞두고 후배들에게 협상을 가르치는 사내 강의를 맡았습니다. 반응은 좋았지만, 같은 품목과 같은 협력사를 아는 사람들이라 통한 것인지 확신이 없었습니다. 회사 밖에서 통할지, 재직 중에 해도 되는지부터 확인해야 했습니다. 퇴직 뒤로 미루면 늦을 수 있다는 생각에, 재직 중에 할 수 있는 준비와 할 수 없는 일을 먼저 나눠 적었습니다.

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   자산 정리

   취업규칙의 겸업 조항을 먼저 확인했습니다. 이어 협상 장면 다섯 개를 골라 품목과 업체를 모두 바꾼 가상 시나리오로 옮기고, 견적서 양식도 새로 만들었습니다. 사출 부품 단가 협상은 가구 부자재로, 납기 분쟁은 식품 포장재로 바꾸는 식이었습니다. 바꾼 뒤에는 퇴직한 선배 한 명에게 읽혀 원래 거래를 알아보는지 확인했고, 알아본 대목은 다시 고쳤습니다.

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   강의 설계

   구매·영업 실무자 대상 하루 과정을 오전 이론, 오후 역할극으로 나눴습니다. 오전에는 견적서를 읽고 원가 구성 중 어디를 물어볼지 찾는 연습을 넣었습니다. 오후에는 구매자용·공급자용 비밀 정보 카드를 따로 나눠 주고 30분씩 세 라운드를 돌린 뒤, 라운드마다 결과를 비교하는 정리 시간을 넣었습니다. 라운드가 갈수록 정보가 조금씩 더 주어지도록 카드를 나눠 두었습니다.

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   시강과 피드백

   협상 강사 과정 동료들과 역할극을 실제로 돌려 봤습니다. '정보 카드가 너무 친절해서 답이 보인다, 모르는 정보를 남겨 둬야 질문이 생긴다'는 피드백에 카드 내용을 절반으로 줄였습니다. 정리 시간에 제가 정답을 먼저 말해 버린다는 지적도 받았습니다. 그래서 정리 순서를 '조별 결과 발표 → 무엇이 갈랐는지 교육생끼리 짚기 → 강사 의견'으로 바꿨습니다.

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   첫 무대

   회사 허가를 받아 휴가를 내고, 업종이 다른 중소기업 구매팀 워크숍에서 첫 강의를 했습니다. 오전 이론 시간에는 교육생들이 견적서를 넘기며 조용히 들었는데, 오후 첫 라운드가 시작되자 목소리가 커졌습니다. 3라운드에서 합의에 실패한 조가 가장 많이 배웠다는 소감을 들었습니다. 결렬 이유를 함께 짚다 보니 상대에게 무엇이 필요한지 한 번도 묻지 않았다는 점이 드러났기 때문입니다. 다음 판에서는 결렬 사례 분석 시간을 늘렸습니다.

완성한 강의 한 편

견적서를 읽고 마주 앉기 — 구매·영업 협상 역할극 · 구매·영업 실무자 24명 안팎(6개 조) · 하루 6시간

첫 강의, 그날의 한 장면

강의실에서 받은 질문

“협력사가 원자재 가격을 이유로 단가를 올려 달라면 어떻게 하나요?”

인상 근거를 원가 구성 항목별로 나눠 보여 달라고 요청하라고 답했습니다. 오전에 연습한 견적서 읽기로 돌아가, 어느 항목에 원자재가 걸려 있는지 묻는 질문을 함께 만들어 봤습니다.

“구매자가 늘 유리한 자리 아닌가요?”

공급처가 적은 품목에서는 오히려 구매자가 약한 쪽이 된다고 답했습니다. 납기 문제로 협상이 오래 멈췄던 경험을 각색해 들려줬습니다.

“상대를 이기면 다음 거래가 불편해지지 않나요?”

그래서 실습의 목표를 이기는 것이 아니라 양쪽이 받아들일 합의로 두었다고 답했습니다. 오래가는 거래는 상대도 얻은 것이 있을 때 이어진다는 점을 라운드 결과로 다시 짚었습니다.

강사로에서라면

이 경로와 맞닿은 과정입니다. 어느 쪽이 맞을지는 상담에서 함께 정합니다.

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