한 고객사 의존이 위험한 이유 — 고객 포트폴리오 관리

강사 고객 다변화는 재의뢰만큼 중요합니다. 재의뢰는 수입을 키우지만, 한 고객사에 기대는 비중이 커지면 그 회사의 예산 삭감, 담당자 교체, 조직 개편 하나에 1년이 흔들립니다. 고객은 업종, 채널(직거래·교육회사·공공), 강의 형식, 지역의 네 축으로 나눠 보고, 한 칸에 몰려 있다면 비어 있는 칸 하나를 골라 채워 나가는 것이 현실적인 관리법입니다.

이 글은 제가 2012년부터 써 온 강의 원장 2,000여 건의 업종·채널·형식 구조와, 교육예산에 대한 한국생산성본부 조사, 강사들의 공개 경험을 근거로 씁니다. 원장의 대부분은 제 강의라, 한 강사의 15년 고객 구조로 읽어 주시기 바랍니다.

한 고객사 의존은 왜 위험할까요?

기업강사의 고객은 강사가 통제할 수 없는 이유로 사라집니다. 가장 흔한 이유는 예산입니다.

교육 현장에는 "기업은 상황이 나쁠 때 교육비부터 줄인다"는 말이 오래 돌았습니다. 교육회사 컨설턴트 최효석도 2019년 칼럼에서 기업은 상황이 나쁠 때 복지비 다음으로 교육비를 줄인다고 적었습니다. 강의를 아무리 잘해도, 고객사의 실적이 꺾이면 다음 해 교육이 사라질 수 있습니다.

예산만이 아닙니다. 담당자가 바뀌면 강사 목록이 바뀌고, 조직이 개편되면 교육 체계가 다시 짜입니다. 외부 충격도 있습니다. 이름난 강사도 코로나 시기에 6개월 동안 수입이 끊겼다고 방송에서 털어놓았습니다. 한 고객사에 기대는 비중은, 그 회사가 겪을 모든 위험을 내가 함께 떠안는 비중입니다.

15년 강의 원장의 고객 구조는 어떤 모습인가요?

제 원장을 업종과 채널로 나눠 보면 이렇습니다.

건수는 공공기관과 교육·연수기관이 절반 넘게 차지했지만, 시간당 교육비 중간값은 바이오메디컬이 공공기관의 약 2배였습니다. 건수를 만드는 고객과 단가를 만드는 고객이 다르다는 뜻입니다. 둘 중 하나만 가진 강사는 바쁘지만 남는 것이 적거나, 단가는 높지만 일정이 비는 상황을 겪기 쉽습니다.

채널로 보면 고객사와 직접 거래한 강의가 68%, 교육회사를 거친 강의가 32%였습니다. 그런데 교육회사 쪽 안을 들여다보면 쏠림이 보입니다.

"교육회사 여러 곳과 일한다"고 생각해도, 실제 물량은 몇 곳에 몰려 있을 수 있습니다. 숫자로 그려 봐야 보입니다.

코로나는 고객 구조에 무엇을 가르쳤나요?

15년 동안 35일 넘게 강의가 끊긴 때는 한 번뿐이었습니다. 2020년 12월 중순부터 2021년 1월 하순까지, 3차 유행 시기였습니다. 2021년 1~3월에는 한 달에 강의가 몇 건에 그쳤고, 7월부터 회복했습니다.

버틸 수 있었던 이유는 형식의 분산이었습니다. 2020년 대면 강의 비중은 전년의 94%에서 54%로 떨어졌지만, 그해 강의의 약 40%가 영상 촬영과 온라인 강의로 바뀌어 이어졌습니다. 대면 비중은 2026년 83%까지 돌아왔습니다.

고객 포트폴리오는 어떤 축으로 나누나요?

네 축으로 나눠 봅니다. 축마다 위험이 다르기 때문입니다.

채널별 특징은 서로 보완적입니다. 직거래는 단가가 높지만 영업 부담이 크고, 교육회사는 꾸준하지만 수수료가 빠지고, 공공 인력풀은 단가가 낮지만 예산 집행 시기가 정해져 있습니다. 강의 외의 수입원까지 넓히는 방법은 강사의 수입원 다각화에서 다룹니다.

1단계지금의 고객 구조를 표로 그립니다

지난 12개월의 강의를 모두 적고, 고객사·업종·채널·형식·지역 칸을 채웁니다. 그다음 고객사별로 수입 비중을 계산합니다. 감으로 알고 있던 것과 다른 결과가 나오는 경우가 많습니다.

2단계가장 큰 고객의 비중에 경고선을 정합니다

공식 기준은 없습니다. 다만 한 고객사나 한 교육회사가 연 수입의 3분의 1을 넘는다면, 그 회사의 사정 하나에 1년이 흔들릴 수 있는 구조입니다. 자신만의 경고선을 정해 두고, 그 선을 넘으면 새 채널을 여는 데 시간을 씁니다.

3단계비어 있는 칸 하나를 골라 채웁니다

표에서 비어 있는 칸을 찾아, 올해는 그중 하나만 채우는 것을 목표로 합니다. 공공기관 강의만 하던 강사라면 교육회사 협력강사 등록을, 교육회사만 통하던 강사라면 직거래 고객 한 곳을, 대면만 하던 강사라면 실시간 온라인 과정 하나를 준비하는 식입니다.

저 역시 교육회사의 협력강사로 출발해 직거래 고객을 늘렸고, 지금은 나눔경영컨설팅에서 강의 의뢰를 직접 받아 협력강사와 함께 과정을 꾸리기도 합니다. 채널을 하나 더할 때마다 수입의 출렁임이 줄어드는 것을 경험했습니다.

재의뢰로 한 회사에서 과정을 넓히는 법은 재의뢰 받는 강사의 습관에서, 그 관계를 1년 단위로 묶는 법은 연간 계약으로 가는 길에서 이어 읽으시면 됩니다.

오늘 할 수 있는 한 가지

고객 구조를 포함한 강사 사업 설계는 강사로 양성과정에서 함께 다룹니다.

이 글의 숫자는 어디서 왔나요?

자주 묻는 질문

강사에게 고객 다변화가 왜 필요한가요?

교육예산은 경영 사정에 따라 먼저 줄어들고, 담당자 교체나 조직 개편으로도 거래가 끊길 수 있습니다. 한 고객사에 기대는 비중이 크면 그 회사의 사정이 곧 내 수입 전체의 사정이 됩니다.

한 고객사 비중이 얼마를 넘으면 위험한가요?

공식 기준은 없습니다. 한 고객사나 한 교육회사가 연 수입의 3분의 1을 넘는다면 그 회사의 변화 하나에 1년이 흔들릴 수 있으니, 자신만의 경고선을 정해 두는 것이 좋습니다.

고객 포트폴리오는 무엇으로 나누나요?

업종, 채널(직거래·교육회사·공공 인력풀·커뮤니티 의뢰), 강의 형식(대면·온라인·영상), 지역의 네 축으로 나눕니다. 축마다 막아 주는 위험이 다르므로 네 축을 함께 보는 것이 좋습니다.

다변화하려면 강의 주제를 넓혀야 하나요?

꼭 그렇지 않습니다. 주제는 좁게 유지하고, 같은 주제를 다른 업종과 채널, 형식으로 넓히는 것이 더 효과적입니다. 주제를 넓히면 오히려 전문성이 흐려 보일 수 있습니다.

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참고 자료

1. 한국생산성본부, KPC 2026 HRD Trend Report
2. 서울신문, 김미경 강사 코로나 시기 수입 관련 방송 보도, 2024-11-25
3. 최효석, 기업교육 예산과 경기에 관한 칼럼
4. 나눔경영컨설팅 교육 원장(2012~2026 강의 기록) 자체 집계

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김종혁. (2026). 한 고객사 의존이 위험한 이유 — 고객 포트폴리오 관리. 강사로. https://gangsaro.com/article/client-diversification

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업데이트 기록

• 2026.10.26처음 발행